今回は営業で１００％必要な伝えるスキルについてまとめたぞ!!!
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さてさて今回のお題は、ビジネスを行う上で最も大事な 「伝えるスキル」 です。
私が学んだことをアウトプットしてみなさんの参考になればと思います。
- 営業や販売での大事なプロセスを理解できる
- 契約件数が２倍になる
- 仕事の効率化になり時間短縮できる
品質向上や製品開発は確かに大事ですが、それ以上に大事なものがあります。
それが言葉を磨くということです。さあ学んでいきましょう。
製品が良かったら伝えるスキルなんかいるの？
間違いなく必要です。むしろ伝えるスキルで８０％ぐらい決まります。
例えば、同じ内容話しているのに、自分だけ評価されなかったっていう経験ありませんか？
伝えるスキルは聞き手への印象を格段に変えます。
伝えるスキルは最も需要？
一言で伝えるスキルといってもただ話すスキルを上げることではありません。
これを身につけることで、お客様に高確率で印象付けられます。
もしあなたが結婚されているなら、日常生活のお小遣いが上がるかもしれません。
伝えるスキルは 営業・プレゼン・日常生活 全てに関わる事なのですね。
というのも、この伝えるスキルにはしっかり順序を学べば、相手にしっかり自分の言葉を理解させ、
納得させられ、相手を行動させる事ができるからです。
それが今からお伝えする内容になります。
営業は話すより聞くに徹底する
まず、あなたが営業活動をしているのでれば商品やサービスをお客様に売る事が仕事ですよね。
実際、お客様に商品のの説明をして、そのサービスが気に入ってもらえれば買ってもらえる。
でもほとんどが全然興味も持ってもらえません。
自分では他の商品と違うところを伝えているのに、相手には届かないって事が多いと思います。
私自身も痛いほどわかります。
でもそれってちゃんとお客様側から興味を持って話を聞いてくれたら、他の商品との違いを理解してくれます。
じゃあどうやったらお客様に興味を持ってもらうのか。
事前調査 ４５％ ヒアリング４５％ 提案１０％この割合が営業に重要になってきます。
事前調査って実はこれほど重要なんですね。
例えば、何か商品を買いたいなと思って、その担当の営業の人とカフェで話を聞く機会があるとします。
その営業が自分のインスタグラムの写真すごくいいですね。とか、〇〇さんのお店ってこういう人に人気なんでね。など
「事前に自分のこと調べてくれたんだ」って思うと「なんかこの人いい提案してくれそう」って思いますよね。
それで契約が取れるか取れないか左右されるくらい、事前調査って重要なんですね。
ヒアリングに関しても一緒です。
じぶんのこと知ろうとしてくれ人って「私に最適な提案を考えてくれそう」って思いますよね。
このように、事前調査とヒアリングって営業活動にとって非常に重要なポイントです。
事前調査はなんとなく、ホームページやSNSを見て調べるので、ある程度方法は限られていると思います。
でもヒアリングって何をどのように聞けばいいのかわかりませんよね。
ヒアリングで重要なフレームワーク
SPINの法則Situation 状況質問
Problem 問題質問
Implication 誇示質問
Need payoff 誇示質問（買わせる質問）
このフレームワークに当てはめて質問していくとお客様の興味を誘う事ができます。
一つづつ見ていきましょう。
Situation 状況質問まずは相手の状況について聞いていきます。例えば、美容室のオーナーにヒアリングする場合、御社の集客ツールってどんなもの使ってますか？などもちろん事前調査で把握していますが、相手の状況についてもう一度聞いていきます。
Problem 問題質問次に、その集客ツールについて、「課題ってなんだとお考えですか？」と問題を聞いていきます。
でも、ほとんどの人がその問題について自身では把握していないので、「例えば、〇〇サロンではこんな課題があると言ってました」と他の人が感じている課題を提示します。そうすると、確かにそうだよなと認知してもらえます。
Implication 誇示質問次に、その課題を解決するようなサービスもしくは商品ってあったら使いたいですか？というニュアンスの質問を投げかけます。
こうすることで、課題意識をさらに強めます。
Need payoff 誇示質問（買わせる質問）そして最後に、弊社でその課題を解決する商品があるのですが、お話し聞いてみますか？と投げかけます。
そうするとお客様はまず興味を持って話を聞いおてくれるようになります。
ここまでして、初めて提案やプレゼンテーションに入っていきます。
プレゼンで重要なフレームワーク
BFABBenefit 利点
Feature 特徴
Advantage 優位性
Benefit 利点
BFABというフレームワークがあります。
これを使うことで、お客様が自社の商品・サービスが自分にとってすごく便利で、これを使うことでこんないいことがあるんだと理解してくれようになります。
でもでも、このBFABは商品やサービスについて説明しているだけにすぎません。
今のマーケティングで一番重要な要素が抜けています。
モノやサービスが無数にあるこの世の中で、商品のクオリティはほとんど差はありません。
もちろんすごい発明や常識を覆した商品はありますが、ほとんどの商品はどの商品やサービスもそれぞれがいいモノです。
じゃあどこで差別化をするのか、どこで人は興味や関心が湧くのか。
それは ストーリー です。
これについてはまた次回でお話ししていきますね。
まとめ
いかがでしたか？
- 今日は、
- 伝えるスキルの重要性
- 話すより聴く事の重要性
- 営業で必要なフレームワーク
を学んでいきました。
このプロセスを理解して実践すると、かなり営業活動が効率化されそうですね。
実際にパワーポイントにフォーマットを作っておいて、埋めていくだけでもかなり効率的です。
明日からヒアリングを徹底しましょう!!!
これからもどんどんアウトプットしていくので、宜しくお願いします!!
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END
