今日は『営業』についてお話していきます！！
営業をしていて、「中々契約が取れない」と思う事は誰しもあると思います。
今回は「営業」が知っておくべき「スキル」をお伝えしていきます。
営業に必要なロジカルシンキングについては以下の記事をご覧ください！
- 営業をしている人
- 相手が全然話を聞いてくれなくて困っている営業マン
- 営業スキルを付けたい人
- 上手に営業をする事ができる
- 相手を誘導する事ができる
- 話を聞いてもらえるように引き込む事ができる
Agenda（目次）
３つのフェーズで重要な事
まずは営業にいく前には必ず『下調べ』をする事が重要です。
- HPを見る
- 相手の経歴を把握する
- 取引先の事を調べる
- 代表のSNSをチェックする
- 趣味
これらを把握するのとしないのでは、大きく印象が変わってきますし、これらを会話に盛り込む事で、「この人色々調べてきてて熱心だな」と思ってもらいやすくなります。
つまり、身だしなみや第一印象を良くする事がこの先に大きく影響していくという事です。
- ①話さないで聞く
- ②資料を説明する時は相手を見る
- ③できない事でも持ち帰る
営業中は特にこの３つのポイントを意識します。
営業では、一方的に話をするのではなく、８割ぐらい話を聞く事に集中することが重要です。
「話を聞く」に関しては本当に重要なので、後で説明していきます。
資料を説明する時に相手の顔を見る為には、余裕を持って話ができるように、資料を丸暗記しておく事がポイントになってきます。
- ①約束を守る
- ②レスポンスは早く
- ③与える事を惜しまない
２つの業者から営業をかけられた場合
1つ目の業者に比較したいからLINEで質問を投げかけたけど、返事があまりにも遅くて２つ目の業者で決めてしまったみたいな事って多くあります。
このように、お客様の状況が見えないので、返事が遅かったあまりに契約を取りこぼしてしまう事があります。
その為にも、しっかりとレスポンスは早めに返していきましょう！
与える事を惜しまない理由は、「人脈が広い」と相手に思わせる事ができるからです。
今すぐに商品やサービスを買ってもらえなくても、小さな信頼を積み重ねる事でお客様を紹介してくれるかもしれません。
紹介されたお客様は最も見込み客になりうる最高のお客様になります。
『KGI』と『KPI』
この２つは営業を行う上で重要なスキルになってきます。できる営業マンは全員このスキルを使って、契約の取れる計画を練ってから行動に移します。
KGI（Key Goal Indicator)
例えば、「今月契約５０件のノルマ」があった場合。
この「今月契約５０件のノルマ」が『KGI＝重要目的達成度』です。
KPI（Key Performance Indicator)
KPIは、先ほど設定した「今月契約５０件のノルマ」を達成する為にどう動くべきかの過程を考える事を指します。
図で表すとこのような形になります。
目的（KGI）を達成する為にどう動く（KPI）べきかを考える事が重要です。
なぜ設定するべきなのか
- 契約件数＝アポ✖️契約率
KGIとKPIを設定する事で『自分にアポの件数が足りないのか』『契約率が足りないのか』が分かるようになります。
例えば、営業契約率５０％の人がノルマ５０件の場合、１００人にアプローチすれば月の目標はクリア出来ますよね。
営業をかけて契約が取れるなら、シンプルにアポの数を増やす必要がありますし、営業でそもそも契約が取れないのであれば営業スキルを磨く必要があります。
このように、KGIとKPIを設定する事で、自分の営業に何が足りないのかが明確になり、改善につなげる事ができます。
これがわかれば、あとは「どうしたらアポが取れるのか」「どうしたら営業が上手くいくのか」を考えるだけですよね！
- 何が足りないのかを考える
- 計算・逆算して稼働修正
- KGIを達成する為のKPIを考える
まとめ
いかがでしたか？
今回は営業を行う上で重要な事をお話ししていきました。
特に『KGI』と『KPI』は非常に重要な分析なので、しっかりと復習して頭に入れておく事をお勧めします。
もちろんこれも重要ですが、やはり営業は具体的な『話し方』が大事ですよね。
具体的な『話し方』については近日中に記事を公開しますので楽しみにしていてください！
- 「営業前」「営業中」「営業後」３つのフェーズを理解する
- お客様の視点で重要な事を明確にする
- 『KGI』『KPI』の把握
- 逆算して稼働修正を行う
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