【営業必須スキル】KPIとKGIの設定で契約率2倍に変わる!【2020年最新営業スキル】 | BUSINESS PARK

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【営業必須スキル】KPIとKGIの設定で契約率2倍に変わる!【2020年最新営業スキル】

今日は『営業』についてお話していきます!!

営業をしていて、「中々契約が取れない」と思う事は誰しもあると思います。

今回は「営業」が知っておくべき「スキル」をお伝えしていきます。

こんな方におすすめ
  • 営業をしている人
  • 相手が全然話を聞いてくれなくて困っている営業マン
  • 営業スキルを付けたい人
この記事を見たらこうなります!
  • 上手に営業をする事ができる
  • 相手を誘導する事ができる
  • 話を聞いてもらえるように引き込む事ができる

3つのフェーズで重要な事

営業前

まずは営業にいく前には必ず『下調べ』をする事が重要です。

主な下調べ
  • HPを見る
  • 相手の経歴を把握する
  • 取引先の事を調べる
  • 代表のSNSをチェックする
  • 趣味

これらを把握するのとしないのでは、大きく印象が変わってきますし、これらを会話に盛り込む事で、「この人色々調べてきてて熱心だな」と思ってもらいやすくなります。

つまり、身だしなみや第一印象を良くする事がこの先に大きく影響していくという事です。

営業中
3つのポイント
  • ①話さないで聞く
  • ②資料を説明する時は相手を見る
  • ③できない事でも持ち帰る

営業中は特にこの3つのポイントを意識します。

営業では、一方的に話をするのではなく、8割ぐらい話を聞く事に集中することが重要です。

「話を聞く」に関しては本当に重要なので、後で説明していきます。

資料を説明する時に相手の顔を見る為には、余裕を持って話ができるように、資料を丸暗記しておく事がポイントになってきます。

営業後
3つのポイント
  • ①約束を守る
  • ②レスポンスは早く
  • ③与える事を惜しまない

2つの業者から営業をかけられた場合

1つ目の業者に比較したいからLINEで質問を投げかけたけど、返事があまりにも遅くて2つ目の業者で決めてしまったみたいな事って多くあります。

このように、お客様の状況が見えないので、返事が遅かったあまりに契約を取りこぼしてしまう事があります。

その為にも、しっかりとレスポンスは早めに返していきましょう!

与える事を惜しまない理由は、「人脈が広い」と相手に思わせる事ができるからです。

今すぐに商品やサービスを買ってもらえなくても、小さな信頼を積み重ねる事でお客様を紹介してくれるかもしれません。

紹介されたお客様は最も見込み客になりうる最高のお客様になります。

『KGI』と『KPI』

この2つは営業を行う上で重要なスキルになってきます。できる営業マンは全員このスキルを使って、契約の取れる計画を練ってから行動に移します。

KGI(Key Goal Indicator)

例えば、「今月契約50件のノルマ」があった場合。

この「今月契約50件のノルマ」が『KGI=重要目的達成度』です。

KPI(Key Performance Indicator)

KPIは、先ほど設定した「今月契約50件のノルマ」を達成する為にどう動くべきかの過程を考える事を指します。

図で表すとこのような形になります。

目的(KGI)を達成する為にどう動く(KPI)べきかを考える事が重要です。

なぜ設定するべきなのか

営業方程式
    契約件数=アポ✖️契約率

KGIとKPIを設定する事で『自分にアポの件数が足りないのか』『契約率が足りないのか』が分かるようになります。

例えば、営業契約率50%の人がノルマ50件の場合、100人にアプローチすれば月の目標はクリア出来ますよね。

営業をかけて契約が取れるなら、シンプルにアポの数を増やす必要がありますし、営業でそもそも契約が取れないのであれば営業スキルを磨く必要があります。

このように、KGIとKPIを設定する事で、自分の営業に何が足りないのかが明確になり、改善につなげる事ができます。

これがわかれば、あとは「どうしたらアポが取れるのか」「どうしたら営業が上手くいくのか」を考えるだけですよね!

稼働方法について
  • 何が足りないのかを考える
  • 計算・逆算して稼働修正
  • KGIを達成する為のKPIを考える

まとめ

いかがでしたか?

今回は営業を行う上で重要な事をお話ししていきました。

特に『KGI』と『KPI』は非常に重要な分析なので、しっかりと復習して頭に入れておく事をお勧めします。

もちろんこれも重要ですが、やはり営業は具体的な『話し方』が大事ですよね。

具体的な『話し方』については近日中に記事を公開しますので楽しみにしていてください!

営業まとめ
  • 「営業前」「営業中」「営業後」3つのフェーズを理解する
  • お客様の視点で重要な事を明確にする
  • 『KGI』『KPI』の把握
  • 逆算して稼働修正を行う

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本記事は、MUPカレッジうさぎクラスにてインプットした情報に対して、自身の見解や考え方を盛り込んで執筆しております。

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  • この記事を書いた人

たけちゃん

理美容業界で日々活動。幼い頃から両親の影響で理美容師さんをリスペクト。華々しい世界の裏側の多くの課題について私なりの解決策を模索中。海外が大好き人間。今は日々社会人の為のビジネススクールでデジタルマーケティング・マーケティング・起業関連をインプットしながら、アウトプットする24歳。

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