【ビジネスモデル思考法】集中戦略で100%勝てるビジネスモデルとは【2020年最新版】 | BUSINESS PARK

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【ビジネスモデル思考法】集中戦略で100%勝てるビジネスモデルとは【2020年最新版】

今回はビジネスモデルについてお伝えしていきます!

起業をしたい・今ある事業を改善したいという時、自分の仲間や、投資家、起業メンバーに対して、自分の考えやサービスを説明しないといけません。

これを行わないとそもそも何も始める事はできません。

あなたは月100万円を生み出すプリンターを幾らで買いますか?

ビジネスモデルは「お金を生み出すプリンター」の事です。

つまり、ビジネスモデルとは、【お金が生まれる仕組み】の事であり、この仕組みを構築する事があなたのビジネス第一歩です。

しっかりとビジネスモデルの考え方について学び、

潰れないプリンターを作っていきましょう!!

こんな方におすすめ
  • ビジネスモデルについて詳しく知りたい人
  • これから新しい事業を立ち上げる人
  • 既にある事業を改善したい人
この記事を見たらこうなります!
  • ビジネスモデルの考え方について理解できる
  • 起業をする時の思考が手に入る
  • 時代に負けない事業改善ができるようになる

ビジネスモデルとは

ビジネスモデルを考えるうえで重要なポイントは以下の3つです!

誰に何を

顧客の悩みを解決・改善する事

どのように提供して

経営資源やプロセス全般

どう儲けるのか

売上と原価が幾らで、利益はどれくらい残るのか

マネタイズのポイントはどこなのか

この3つを明確にする事で、【ビジネスモデル】に落とし込む事ができます。

『誰に』提供するのかを明確に

誰に提供するかというとターゲティングが頭に出てくると思いますが、ターゲティングではありません。

例えば、カフェのオーナーだった場合、

カフェに来る人は、若い人もいればおじいちゃんおばあちゃんも来店します。

つまり、ターゲットを決めても結局はお店に来てくれる事が重要なので、ターゲティングを決めるのではなく、「自分のサービスに幾ら払える人なのか」を考える事がポイントです。

顧客単価=市場価値ではない

「サービスに幾ら払える人か」を定義するために「顧客単価」があります。

顧客単価を市場価値に合わせていては、あなたのビジネスは成功しません。

1杯のコーヒーの市場価値(相場)が500円だった場合、

500円でコーヒーを売っている限りは失敗します。

『誰に』を考えるうえでの5つのステップ

重要5つのステップ
  • ①固定変動算出
  • ②PPCの算出
  • ③BePの可視化
  • ④価格と個数調整
  • ⑤施策の選定

「誰に」を考えるうえで、この5つのステップを行う事が重要です。

固定変動算出

コストは「変動費」「固定費」の2種類があります。

売上が上がれば左右されるのが「変動費」になり、売上に関係なく毎月かかるお金が「固定費」になります。

ただこの「変動費」「固定費」を把握するだけではなく、グラフにして可視化する事が重要になってきます。

「変動費」は売上が上がれば上がるほど増えていくのに対し、「固定費」は売上に関係なく一定である事がわかります。

PPCの算出

次に出てくるのが【PPCの算出】です。

ビジネスを行ううえで、ビジネスを細かな視点で小さく見ていかないと失敗します。

PPCとは幾ら儲かるのかを把握するためのものですが、PPCを理解する事が非常に重要です。

例えば、1杯500円のコーヒーの場合

SPC=500円・CPC=50円(原価)・PPC=450円

BePの可視化

BePとは”Break-even Point 利益分岐点の事を指します。

BePの式
    売上➖コスト=0

上記の式のように、赤字と黒字の境目の事をBePと言います。

固定費に対して、先程算出したPPCを幾ら売ればBeP(利益分岐点)に到達するのかを考えていきましょう!

1杯500円のコーヒーの場合

固定費が家賃100万円・人件費50万円の150万円かかるとします。

PPC=450円の場合
    150万円➗450円=3,333杯

幾ら売上をあげれば儲かるという数字で管理するのではなく、「何個売れたか」という具体的な行動でビジネスを管理する事が重要です。

PPCを考える段階で「変動費」は差し引いてPPCを出しているので、固定費➗PPCでBeP(利益分岐点)を算出する事ができます。

では、カフェで月に3,333杯コーヒーが売れるのかという疑問が出てきます。

答えは、ほとんどのカフェで月に3,333杯のコーヒーを売る事は難しいです。

つまり、BePを明確にする事でコーヒー1杯500円で売っていてはお店が続かないという事がわかりました。

利益分岐点を把握しないで、ビジネスをなんとなくで始めてしまえば、初めから勝てないゲームの可能性は大きいですよね。

500円で売れないという事は、価格をあげて1000円で売ろう!とここで始めてお店の施策を考えていきます。

価格と個数調整

お店を継続させるには、どのような施策を考えなければいけないのか。

この状況で考えうる施策は「単価を上げるか」、オペレーションを整えて「個数を増やすか」の2つ施策しかありません。

むしろ、「単価」「個数」にだけ施策を打つべきなのです!

「価格」と「個数」で考えれる施策
  • 「単価」どうしたら値上げができるのか
  • 「個数」どうしたらもっと売れるのか
  • 「単価」「個数」の両方UPさせるには
注意点
    単価を下げて個数を多く売る方法はNG(100%失敗する)

単価を下げて個数を多く売って成功している企業はありますが、それらの企業だからそのビジネスモデルが成立しています。

例えば、「すしざんまい」「ユニクロ」「H&M」「松屋」等が挙げられます。

これらの企業は規模が大きいからこそ成立する裏技を持っているので、私達発展途上の企業やベンチャーが気軽に行える施策ではありません。

ですので、「単価」を上げつついかに「個数」を上げるかを考える事が非常に重要です。

施策の選定

次に具体的な施策を選定していきます。

顧客に対して『広いセグメント』もしくは『狭いセグメント』で攻めるのかの『戦略対象幅』

商品やサービスを『低価格』もしくは『特異性(品質やデザイン)』で展開していくのかの『競争優位タイプ』

この2軸で考えていく必要があります。

コスト戦略

「広いセグメント」で多くの人にターゲティングし、低価格で商品やサービスを提供する戦略。

具体例:「ユニクロ」「すしざんまい」等

差別化戦略

「広いセグメント」で多くの人にターゲティングし、品質やデザインを工夫して行う戦略

具体例:ZARA等

集中戦略

「狭いセグメント」で少ない人にターゲティングし、「低価格」「特異性」どちらかに特化した戦略

具体例:「低価格」オンライン販売・古着専門店・無地専門店等

    「特異性」高級ブランド・オーダーメイド・コラボメイド等

「狭いセグメント」で人は少ないですが、よりニッチなニーズに対して「低価格」「特異性」で勝負できるので、最も重要で勝てる戦略になります。

意識するポイント
    単価設定は利益率50%(店舗ビジネスは20%)が1つの指標

個数と単価設定をする際には上記のポイントを意識して設定する事をおすすめします。

価格を下げて行う「コスト戦略」は、既に裏技の持つ大手には勝てないですが、「集中戦略」で「低価格」でビジネスを行う時の価格を下げる行為に関しては、費用(経費)を抑える事ができる場合のみ有効です。

費用(経費)を抑える事で、利益率を保つ事ができるからです。

このようにして価格を設定していくと、「○○だからこの値段」と理由を明確に説明する事ができます。

ビジネスを行ううえで、「なんとなく」ではなく、ロジカルシンキングを活用して『理由』を持つ事は非常に重要な要素になります。

ロジカルシンキングについては、以前にまとめていますので是非チェックしてみてください!

『何を』提供するのかを考える

「誰に」提供するかは、ここまでの5つのステップでお伝えしていきましたが、次は「何を」を考えていきましょう!

施策選定で必要なスキル
  • お客様の比較対象の把握
  • 自社サービスUSPの把握

比較対象の把握

例えば、あなたが帰り道にコンビニでプリンを買う場合

帰り道にコンビニがあり、少し歩いた距離にスーパーがあります。

コンビニでは200円、スーパーでは100円です。

スーパーで買った方がプリンは安いにも関わらず、帰り道にあるコンビニでプリンを買う人がほとんどではないでしょうか。

つまり、あなたはただプリンを買ったのではなく、差額の100円で『時間=便利さ』を買った事になります。

カフェの場合でも同じ事が言えます。

タリーズがあるのにスタバでコーヒーを飲む人は、コーヒーの美味しさを求めてお店を選ぶのではなく、「コンセントがあるから」「Wi-Fiがあるから」「雰囲気が良いから」等、より便利さを求めてお店選びます。

何が言いたいかというと、顧客が実際に求めているモノを提供してお金を払ってもらえるビジネスを考える事が重要だという事です。

自社サービスUSPの把握

比較対象を把握できれば、ここで出てくるのが『USP』になります。

USPとは
    『Unique Selling Point』の略

『顧客ニーズ』『競合の強み』『自社の強み』を書き出していきます。

書き出した『顧客ニーズ』と『自社の強み』が重なる部分がUSPになります。

1つ注意点は、『顧客ニーズ』と『競合の強み』が重なる部分では戦わないという事です。

みなさんの身近で、これを成功させている1つの具体例がドミノピザです。

顧客ニーズが「うまさ」「スピード」である中で、業界では「うまさ」を追求するお店ばかりでした。

しかし、ドミノピザは「スピード」が顧客ニーズであり、競合の持たない自社の強みである事を理解し行動した事でピザの販売に成功しました。

このように、まずはニーズを把握し、強みとニーズを重ね合わせる事が重要です。

まとめ

いかがでしたか?

一言で「ビジネスモデル」と言っても、しっかりと戦略を考えてビジネスモデルを考えていかなければいけないと勝ち残れない事がわかって頂けたと思います。

具体的なプロセスをもう一度この記事で把握して実践してみてください!

ビジネスモデルまとめ
  • 顧客単価=市場価値ではない
  • BeP(利益分岐点)を把握する
  • 売上ではなく、具体的な販売数で考える
  • 集中戦略が勝ち筋
  • USPを把握して落とし込む

日々、マーケティングやSNSの運用について更新していますので、

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本記事は、MUPカレッジうさぎクラスにてインプットした情報に対して、自身の見解や考え方を盛り込んで執筆しております。

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END

  • この記事を書いた人

たけちゃん

理美容業界で日々活動。幼い頃から両親の影響で理美容師さんをリスペクト。華々しい世界の裏側の多くの課題について私なりの解決策を模索中。海外が大好き人間。今は日々社会人の為のビジネススクールでデジタルマーケティング・マーケティング・起業関連をインプットしながら、アウトプットする24歳。

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